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小芭樂的胡思亂想
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商品假設建立方式

既然要探詢市場需求,站在使用者角度建立假設是必要的。如何執行”站在消費者角度”這項工作?依據鈴木敏文先生的建議,以”掘井方式”進行。所謂的”掘井方式”是與”河岸方式”不同觀點的假設模式,一般我們常會在市場上蒐集消費者相關的社會屬性資料(例如性別、教育程度、所得),在依據這些屬性資料將消費者劃分為不同族群,接著研判各族群的消費模式,並探詢他們的消費需求,就好比消費者站在河的一邊,製造商又站在河的另一邊,製造商分析完對岸的消費者情勢後,開始丟石頭到對岸,試探消費者可能的反應,來了解市場對新商品的需求。 除了這種方式,還有另一種”掘井方式”。”掘井方式”則是將自己置於與消費者相同環境條件下,例如消費者現在處於每一個水井中,為了了解消費者的感覺,你也在鄰近地點開始掘井,當你越往下挖、與消費者所處環境越相近時,你更能掌握到消費者的心理,將你挖掘到與消費者水井共通的地下水源時,你將可以探詢到消費者潛在的需求,這就是所謂的”掘井方式”。 換句話說,”掘井方式”就是將自己視為消費者,想像自己在這樣條件下,渴望的是哪種商品與服務,或許在那一瞬間自己腦中會浮現”怎麼會有這種任性、不合理的要求”這樣的聲音,但或許這才是最真實的,試想一下,當你是一個純粹的消費者時,心中想的也是這樣任性、異想天開、不合理的要求! 若以這樣的方式試想一下,我對於大賣場的大包裝銷售模式就覺得有改善空間;每次到大買場購買生活必需品時,牙膏、泡麵、飲料等商品,通常會發覺商品以多個入的包裝販售,運氣好時可以找到單個入的販售商品,運氣不好時就陷入天人交戰模式,雖然我家消費人口不只一人,但是在購買這些商品時,我還是希望可以單個購買、選擇多個口味或品牌,不僅泡麵、飲料是如此,牙膏也是一樣。 當然就廠商角度來說,這種要求真是任性阿!大賣場的定位就是要服務家庭顧客,這些生活必需品消耗速度非常快速,且大包裝販售才能達到價格便宜的要求阿! 在這方面消費者與廠商間顯然就有落差了,廠商的角度沒有錯誤,只是與消費者需求不相符罷了。現在的家庭構成人口並不多,對商品品牌忠誠度也沒有那麼高,這次用黑人牙膏,下次或許就想用高露潔牙膏,今天爸爸想吃肉燥麵,或許媽媽想吃的是牛肉麵,但是家中又不想囤積太多的未使用商品,因此專向超市或便利商店購買。 或許你會說這是市場定位的差異,或許吧!但是面對消費者需求與社會環境的改變,各業者在市場上的定位是否也必須隨之改變。
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